Завидная предусмотрительность

Компании ИНЕЛСО и «А-КОНТРАКТ» давно работают с китайскими партнерами, поэтому исчезновение с российского рынка продукции западных компаний мало сказалось на их деятельности. Давно налаженные связи с китайскими производителями позволяют компаниям поставлять на отечественный рынок качественную продукцию, не уступающую аналогам западных компаний. Уверены, читателей заинтересует рассказ Дмитрия Аверичева, руководителя отдела развития бизнеса ООО ИНЕЛСО, о деятельности обеих компаний.

– Начнем со стандартного вопроса. Расскажите о компании: ее численность, структура, основные направления деятельности

– Мы будем говорить о двух компаниях – ИНЕЛСО и «А‑КОНТРАКТ». Они входят в группу компаний (ГК): «А‑КОНТРАКТ» занимается контрактным производством электроники, а ИНЕЛСО – дистрибуцией электромеханических компонентов. В эту группу продукции входят электронные компоненты, источники питания, в том числе лабораторные, электроприводы, в которые входят электродвигатели, датчики обратной связи, тормозные муфты, редукторы и контроллеры для двигателей, а также датчики параметров движения.

Общая численность сотрудников ГК составляет около 400 человек. Из них дистрибуцией занимаются 45 человек. Несмотря на довольно большой штат, текучка в компании очень мала. Средний стаж работы сотрудников ГК составляет более 8 лет. Значимая часть из них работает свыше 10 лет.

– Насколько связаны компании ИНЕЛСО и «А‑КОНТРАКТ»?

– Сферы деятельности компаний разделены и мало пересекаются. Цепочками поставок занимается отдел логистики. У нас есть отдел внешних закупок, есть отдел по работе с российскими компаниями. Есть отделы кооперации по нестандартным изделиям. Есть два отдела продаж, которые занимаются продажами разных групп товаров – продажами услуг контрактного производства печатных плат и продажами дистрибьюторских решений. Есть люди, которые занимаются развитием продукции. Административных отделов у нас достаточно много для того, чтобы можно было выстраивать эффективную работу внутри компании. Мы – полностью частный бизнес. Мы не сможем откуда‑либо получать дотации в случае неэффективного управления, мы нацелены на получение прибыли. Иначе мы не сможем вкладывать средства в собственное развитие, расширять производственные мощности. заниматься разработкой своей продукции, приобретать ее для заказчиков, которые хотят, чтобы продукция поступала на их склад в рамках одной недели с момента размещения заказа

Каким образом осуществляется руководство столь разнородными компаниями?

– В руководстве компании имеется совет правления, в который входят директора и руководители разных структурных под разделений ГК. Они определяют политику ГК и стратегию развития.

– ГК работает, в основном, с китайскими производителями, поэтому, наверное, изменения, связанные с уходом западных компаний с российского рынка, мало вас затронули?

– Мы переключились на рынок китайской продукции в 2019 г. К тому времени работа с западными компаниями серьезно усложнилась из‑за санкций. Поставки порой затягивались до полугода. Нередко мы были должны согласовывать эти поставки с экспортным комитетом страны производителя, а это длительная и трудоемкая процедура. Поэтому, несмотря на большую продуктовую линейку западных компаний, которой мы располагали на тот момент, было решено переключиться на китайских производителей. В 2019 г. мы почти полностью перешли на их продукцию, а так как мы начали этот процесс значительно раньше известных событий, нам удалось на ладить сотрудничество с технологическими лидерами их отраслей. Для удобства работы с ними мы открыли в Китае офис, в котором на текущий момент работают 10 сотрудников. Среди них есть и российские граждане, которые живут в Китае, владеют английским и китайским языками, и граждане КНР, благо даря чему проблем с коммуникацией у нас нет. Нам удалось заменить все ключевые компоненты дистрибьютерского портфолио. Причем, даже получилось немного снизить их стоимость. Именно немного, вопреки мнению о дешевизне китайской продукции, так как стоимость изделий определяется их качеством и технологичностью производства, а не страной происхождения. В настоящее время у нас нет проблем с поставками предлагаемой продукции, и экспортный комитет какой‑то третьей страны не может запретить поставки на наш адрес. Нельзя сказать, что мы нашли полные аналоги всей продуктовой линейки – от чего‑то пришлось отказаться, какие‑то компоненты схожи не на 100%. Но мы сохранили целевую номенклатуру и по‑прежнему готовы предоставить клиентам передовые решения, которые позволяют решать любые задачи.

– Это значит, что количество клиентов компании не уменьшилось?

– Количество постоянных заказчиков осталось прежним. Они перешли на китайскую продукцию и хотя поначалу испытывали скепсис относительно ее качества, каждый из них потом убедился, что продукция наших китайских партнеров не уступает западным аналогам. Мы проделали большую работу, чтобы доказать заказчикам надежность продукции из Поднебесной. У китайских компаний – очень гибкий подход к производству. На одном и том же заводе для разной целевой аудитории могут изготавливаться компоненты стоимостью от 10 до более чем 1000 долларов в зависимости от требований заказчика. Для западных производителей подобный modus operandi не характерен. Возможно, отсюда и недоверие к качеству китайских производителей. Многие будут удивлены, но в процентом соотношении рекламаций по китайской продукции меньше, чем было по аналогичным европейским комплектующим.

– Вы продаете довольно сложную продукцию. Наверное, нередко клиенты обращаются в компанию за консультацией. Вы подбираете компоненты на замену и оказываете еще целый ряд услуг. Кто в компании выполняет эту работу?

– В ИНЕЛСО этим занимается отдел технической поддержки. В его штат входят пять инженеров. Кроме того, в компании есть и другие специалисты, например, программисты микроконтроллеров и инженеры‑конструкторы. Напомню, мы занимаемся эксклюзивной дистрибуцией и работаем с конкретной продуктовой линейкой. В наш портфолио не может попасть случайный продукт, незнакомый нашим инженерам. Поэтому все сотрудники хорошо знают особенности продуктовой линейки и могут ответить на вопросы клиентов. Более того, мы способны разработать определенные решения для заказчиков, например доработать оснастку, помочь в настройках оборудования, подсказать, как адаптировать поставленные нами компоненты под конкретные требования заказчика.

– Расскажите о контрактном производстве

– Им занимается другая компания нашего холдинга – «А‑КОНТРАКТ». Все печатные платы мы приобретаем в Китае. Как и в случае с поставками компонентов, мы работаем с проверенными заводами. Стаж работы с некоторыми из них превышает 15 лет. Мы работаем с производителями плат напрямую, минуя посредников. Такой вариант сотрудничества очень удобен: мы можем оговаривать условия производства не только крупных, но и мелких серий, договариваться об изготовлении специализированных плат, например для СВЧ‑ или силовой электроники. Мы монтируем платы на собственных за водах в Санкт‑Петербурге и Нижегородской области. На заводе в Петербурге у нас есть несколько линий для серийного монтажа последнего поколения. Кроме того, по данным ЦСЭ, «А‑КОНТРАКТ» стабильно входит в пятерку крупнейших контрактных производителей в России. Поскольку качество выпускаемой продукции – приоритет нашего контрактного производства, мы проводим полный спектр испытаний на собственном оборудовании. В нашем парке имеются температурные камеры, вибрационные стенды и «летающие пробники» – оборудование для внутрисхемного контроля выпускаемой продукции. Кроме того, мы тщательно проверяем качество по ступающих к нам электронных компонентов не только в России, но и на территории китайского офиса, где оборудованы специальные рабочие места. Мы работаем с авторитетными испытательными лабораториями РФ и КНР и можем подтверждать качество используемой продукции.

– Какую минимальную серию плат можно заказать в «А‑КОНТРАКТ»?

– Мы принимаем заказы и на опытные серии. Обычно величина такой серии составляет несколько десятков штук. На заводе в Санкт‑Петербурге имеется небольшая линия для опытных партий. Трудно получить сразу крупный заказ – никакой производитель не закажет сразу большую серию, предварительно не испытав опытную партию. Кроме того, заказчик должен убедиться в высоком качестве и надежности производства. По этому опытное производство – это насущная необходимость. Такой же подход у нас и к поставке компонентов. У компании есть программа бесплатного предоставления образцов. Мы поставляем заказчику единичный образец для испытаний, чтобы он смог убедиться в пригодности изделия для своего проекта. Например, стоимость некоторых инерциальных датчиков движения может достигать нескольких миллионов рублей. Разумеется, никто сразу, без предварительных испытаний, не готов покупать сотни подобных систем.

– Компания также занимается разводкой плат?

– В очень редких случаях, когда мы видим потенциально большой объем производства у заказчика. У нас есть специалисты, способные выполнить эту работу. В большинстве случаев заказчик предоставляет нам всю конструкторскую документацию, Gerber‑файлы, электрическую схему и заполняет опросник, выложенный на нашем сайте. Мы проводим полноценный анализ конструкторской документации заказчика и, если требуется, даем рекомендации по доработкам после проведения DFM анализа. Например, сообщаем о неудачно расположенных элементах или о том, что некий компонент снят с производства. Чем сложнее плата, тем больше нюансов может возникнуть при ее производстве. Мы знаем его особенности и потому в состоянии помочь заказчику советами.

– В вашей продуктовой линейке несколько особняком стоит производство клавиатур

– Клавиатуры производятся в Китае под нашим брендом BlitzGuard. Это не серийный стандартный продукт. Мы разрабатываем клавиатуры под требования заказчиков. Мы взялись за такой бизнес, потому что эта услуга была востребована большинством клиентов.

– Вы работаете с российскими производителями электроники?

– В настоящее время мы сотрудничаем с «Лабораторией Микроприборов» из Зеленограда и из года в год увеличиваем объем продаж их продукции. Мы открыты к сотрудничеству и с другими отечественными производителями. К сожалению, важность дистрибьюторского бизнеса у нас не всегда понимается правильно. Возможно, дело в том, что в нашем законодательстве нет определения этой сферы деятельности. Закон устанавливает права, обязанности продавца и покупателя и полностью замалчивает роль дистрибьютора. На мировом рынке производитель напрямую работает с заказчиком только при очень крупных серийных поставках. Во всех остальных случаях их продукцию распространяет дистрибьютор. В России, как правило, производящий компоненты завод продает свою продукцию непосредственно компаниям – потребителям его продукции. Бывает и так, что производитель обращается к нам с просьбой помочь ему в продажах, но он не готов работать с нами по дистрибьюторским или представительским контрактам. Также далеко не все российские компании готовы к работе по проектам. Нет понимания ценности дистрибьютора, хотя дистрибьютор занимается не только продажами, но и продвижением продукции в рамках сложных технологических решений, оказывая полную поддержку даже самым малым заказчикам, а также поддерживая складские запасы продукции. Да, техническую поддержку может оказать и производитель, но он не ориентирован на быстрый ответ и не может работать в режиме реального времени. Кроме того, производители продукции часто игнорируют просьбы о помощи компаний, купивших небольшую партию товара, например одну штуку, и требующих десятков часов технической поддержки. В конечном счете, вы получите ответ на свой запрос, который придется ждать до 30 дней. Всегда ли вас устроят такие сроки?

– Можно ли разделить направления деятельности по степени их важности?

– Для нас важны все направления. В основном, все они развиваются самостоятельно. В какой‑то момент времени бóльшую прибыль приносит одно направление, а при иных обстоятельствах – другое. Сейчас растет российский рынок электроники, а вместе с ним и дистрибуция, и контрактное производство. Для нас важны оба направления. Мы не разделяем по важности бизнесы нашего холдинга.

– На какой временной период вы составляете планы?

– Это зависит от направления. В среднем, горизонт планирования по разным проектам у нас не менее одного года, а по каким‑то проектам может превышать пять лет. В на стоящее время ситуация на рынке меняется довольно быстро. В соответствии с ней мы корректируем свои планы. У нас много проектов. Например, мы начали заниматься разработкой собственной продукции, ведем НИОКРы. Разумеется, мы не планируем конкурировать со своими клиентами, производителями конечной продукции, и разрабатываем продуктовую линейку, исходя из понимания потребностей конкретных заказчиков. Мы планируем занимать пустующие на текущий момент рыночные ниши.